Hybrid Selling.

Doch welche Auswirkungen hat Hybrid Selling für den Vertrieb? Und wie wirkt sich Hybrid Selling auf das Verhältnis zwischen Käufern und Verkäufern aus? Um diese Fragen zu dem recht jungen Phänomen, welches sich erst seit wenigen Jahren bei vielen B2B-Unternehmen der DACH-Region als Alternative zum klassischen Vertrieb etabliert hat, zu beantworten, hat die Unternehmensberatung prograte eine Marktstudie durchgeführt, bei der 344 Unternehmen aus ganz Deutschland befragt wurden. Aus den Ergebnissen dieser Studie konnten einige aussagekräftige Erkenntnisse gewonnen werden.

Zeitliche Effizienz & Flexibilität

Hybrid Selling hat einen starken Einfluss auf die zeitlichen Rahmenbedingungen von Kundengesprächen und damit dem Hauptkontaktpunkt zwischen Käufern und Verkäufern. So bietet ein hybrider Ansatz durch den Ersatz von Vor-Ort-Terminen durch Online-Gespräche beispielsweise eine erhebliche Steigerung der Effizienz und der Flexibilität von Kundengesprächen – und das für beide Seiten. Sowohl Verkäufer als auch Käufer sind freier in der Terminierung ihrer Gespräche und sparen Zeit durch den Wegfall von Fahrten. Zudem fallen auch die Termine selbst im Schnitt um etwa 28 Minuten kürzer aus.

Dies bedeutet, dass der Kontakt zwischen Buyern und Sellern durch Hybrid Selling stark an Effizienz zunehmen und eine nicht unerhebliche Zeitersparnis mit sich bringen kann. Zudem bietet die Flexibilität in der Terminierung der Gespräche mehr Spielraum und vereinfacht so den Austausch beider Partner. Auch eine höhere Kosteneffizient kann eine Folge der Zeitersparnis sein.

Zwischenmenschlicher Kontakt & Beratungsqualität

Ein abnehmender Anteil von Vor-Ort-Kontakt im Verkaufsprozess durch den Ersatz durch digitale Kommunikation kann zur Folge haben, dass der zwischenmenschliche Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer unpersönlicher wird. Besonders durch die fehlende Körpersprache geht ein wichtiger Bestandteil der Kommunikation verloren, was zur Folge haben kann, dass die Vertrauensentwicklung beeinträchtigt wird.

Entgegen wirkt diesem Einfluss, dass der persönliche Kontakt zunehmend an Relevanz für die Käufer verliert und besonders jüngere Generationen diesen sogar in Teilen meiden. So präferieren 44 % der Generation Y, als Kunde keine Interaktion mit Verkäufern haben zu müssen. Die Corona-Pandemie hat diesen Effekt sogar noch weiter verstärkt.

Aber auch für die Verkäuferseite kann der geringere zwischenmenschliche Kontakt Auswirkungen haben. So ist für erfahrene Vertriebler die Körpersprache ebenfalls ein wichtiger Indikator bei Verkaufsgesprächen. Dieser kann bei digitalem Kontakt nicht wie gewohnt genutzt werden. So müssen sich Verkäufer an die neue Ausgangslage anpassen und sich weiterentwickeln.

Mehr Service durch Hybrid Selling

Auch in anderen Bereichen ist eine Anpassung erforderlich. So können die neuen digitalen Begebenheiten genutzt werden, um dem Käufer einen umfassenderen Service beziehungsweise mehr Rücksicht auf seine Vorlieben zu bieten. Auch die Beratungsqualität kann erhalten bleiben, da eine persönliche Beratung zum einen nicht immer zwangsläufig erforderlich ist und zum anderen die genannte Zeitersparnis genutzt werden kann, um eine höhere Kontaktfrequenz zwischen Käufer und Verkäufer zu erreichen und somit den Kontakt intensiver zu pflegen.

Informationsasymmetrie & Verhandlungsmacht

Bei ausschließlichem Vor-Ort-Vertrieb spielen Informationsasymmetrien in der Beziehung zwischen Käufern und Verkäufern eine erhebliche Rolle. So hat der Käufer nur einen begrenzten Zugang zu Informationen über das Produkt und anderen Angeboten, wodurch der Verkäufer eine Expertenrolle einnimmt. Dieses Rollenverhältnis ist bei Hybrid Selling insofern anders, als dass der Käufer nun mit den digitalen Angeboten mehr Möglichkeiten hat, auch in frühen Phasen des Verkaufs an diese Informationen zu gelangen.

Insbesondere Aspekte wie die Preistransparenz und die Dominanz im Kaufprozess haben sich verändert, was Verkäufer vor Herausforderungen stellt und sie dazu zwingt, sich an die neue Ausgangssituation anzupassen.  

Handlungsbedarf für Verkäuferseite

Unsere Markstudie hat einige Aspekte aufgedeckt, an denen sich erheblicher Handlungsbedarf für die Verkäuferseite zeigt. Die Einführung von neuen Vertriebswegen sollte immer vorab gut durchdacht und von Experten begleitet werden. Eine saubere und strukturierte Implementierung ist essenziell für den Vertriebserfolg. So kann eine überschnelle Einführung des Modells mehr Schaden als Nutzen bewirken. Auch die richtige Kommunikation gegenüber den Kunden wichtig.

Einer der wichtigsten Knackpunkte beim Erfolg hybrider Vertriebswege ist die Bekanntheit der hybriden Lösungen. Es hat sich gezeigt, dass viele Kunden die neuen Vertriebswege nicht nutzen, weil sie diese schlichtweg nicht kennen. Dies lässt schlussfolgern, dass mehr Werbung für die Angebote notwendig ist. Hierbei sollten insbesondere die Vorteile von hybriden Modellen, wie die zeitliche Flexibilität und die einfache Übersicht über das Gesamtportfolio mit allen Informationen und Vergleichsoptionen, hervorgehoben werden.

Aber auch die Umsetzung der digitalen Lösungen selbst ist ein wichtiger Faktor. So muss die Komplexität der Plattformen so gering wie möglich gehalten werden. Die Benutzeroberfläche sollte selbsterklärend sein und es sollten Hilfestellungen wie FAQs angeboten werden. Zudem sollten die persönlichen Ansprechpartner ihren Kunden die Angst vor den digitalen Angeboten nehmen und ihnen beispielsweise in persönlichen Einführungen die Funktionen zeigen und erklären.

Trotzt möglichst geringer Komplexität müssen die digitalen Angebote jedoch auch über eine entsprechende Funktionalität verfügen und sollten mindestens alle Funktionen bieten, welche auch in einem Telefonat geboten werden. So sollten besonders Funktionen wie die Anzeige der Verfügbarkeit oder transparente Preise berücksichtigt werden, wobei die Preiskommunikation bei Hybrid Selling ein ganzes Thema für sich ist.

Fazit

Hybrid Selling bietet viele Vorteile für Verkäufer und Käufer. Es ermöglicht eine starke Effizienzsteigerung und eröffnet ganz neue Möglichkeiten. Doch die Umsetzung ist an einige Hürden geknüpft und sollte vorab ganz genau geplant werden.

Möchten auch Sie hybride Vertriebswege anbieten oder benötigen Beratung für Ihr Vertriebsmodell? Mit unserer Expertise sind wir der richtige Ansprechpartner für Sie in Sachen Hybrid Selling. Wir unterstützen Sie von der Konzeptionierung über die Einführung bis hin zum richtigen Marketing. Nehmen Sie noch heute unverbindlich Kontakt zu uns auf unter www.prograte.de/kontakt.

Sie sind an den Detailergebnissen unserer Marktstudie interessiert? Dann kontaktieren Sie unser Expertenteam unter jerome.lange@prograte.de.